今年8月，云南昆明世博園中國館內，一股“海南味道”給易捷第二屆特色產品展銷會帶來了別樣的感受。作為海南惟一一家參展企業(yè)，春光食品以別樹一幟的椰文化特色和豐富精美的產品贏得喝彩，并將陸續(xù)進入各省市易捷便利店“大盤”銷售。 

走出去，到更廣闊的天地、更大的舞臺，把海南島的椰子產品賣到世界各地，一直是文昌市春光食品有限公司的一個國際化夢想。伴著國際化夢想起飛，如今春光正從海南走向全國，從中國走向世界。

出島：走向更廣闊的市場

第一步是不能忘記的。

早在2001年，春光已開始試水島外市場，但進展遲緩。2001年-2003年，島外銷售額始終徘徊在幾百萬元。春光島外市場總監(jiān)田沙沙分析，主要是登陸策略上存在兩個失誤，一是產品定位失誤；二是目標市場定位失誤。

當時，國內中小糖果企業(yè)良莠不齊，很多企業(yè)都以能賣出產品作為最高目標。春光最初也是如此，為打開銷路，將自己的競爭對象圈定在低端的年貨糖果?！澳菚r只賣產品，不太注意客戶，未將春光椰子類糖果的獨特競爭優(yōu)勢發(fā)揮出來，無異于拿明珠去跟鵝卵石比硬度。”田沙沙說，“此外，春光最初進軍的是西北市場，沒想到那里消費力很低，當時整個西北區(qū)域年銷售額才六七十萬元，而差旅費就達近20萬元?！?/span>

專營店攻略一炮打響，春光已是海南特色食品行業(yè)的一匹“黑馬”，其快速發(fā)展的路徑成為島內業(yè)界津津樂道的“案例”。海南椰子研究所負責人趙松林坦言，“放眼國內，春光在椰子類食品行業(yè)已經少有敵手了?！?/span>

在一片贊譽聲中和經銷商“粉絲”的追隨下，春光底氣越來越足，開始把目光真正投向島外市場。

2004年，武漢晨亨食品有限公司總經理佘偉高到海南旅游，偶然吃到一塊春光椰子糖，當即預感到產品前景廣闊，他趕緊撥打了留在糖果紙上的電話。但當時，春光在本島的銷售供不應求，島外主攻的銷售地區(qū)并未到華中。2006年，佘偉高終于向春光爭取到了銷售代理資格。

“春光公司還是個抱在懷里的嬰兒時，我就開始給他們代理銷售了?！鄙虾０噘Q易有限公司董事長吳菊芬對春光非常有感情。

鄭州輕工業(yè)學院高級研究員、實戰(zhàn)營銷專家楊永華專門分析，對于春光這樣的區(qū)域強勢企業(yè)，從“區(qū)域”到“全國”要過五重關，即戰(zhàn)略關、產品關、市場關、團隊關、資源關。 

出島，為春光贏得搶占市場的先機；出島，為春光開辟了更廣闊的市場。

闖關：調整策略主攻大城市

在企業(yè)生存與發(fā)展過程中，需要不斷地闖關。

經過數(shù)年探索，春光終于找到了精準的島外市場攻略：其一，將產品的定位向行業(yè)內高端產品大白兔、阿爾卑斯等看齊，將春光打造成休閑食品，并從超市通路入手，走中高端銷售路線；其二，將主攻市場定位在上海，因為上海是中國食品行業(yè)的“試金石”，上海人消費水平高、消費能力強、口味也很刁，占領了上海市場，再輻射其他省市。

北京大學光華管理學院教授何志毅非常贊同這一策略，“二線品牌關鍵是要找準自己的定位，可以在一個特定的市場，或者是區(qū)域市場里面做得很強勢?！?/span>

向上海市場強勢出擊，讓人們見識了春光的眼光和魄力。現(xiàn)在，家樂福、大潤發(fā)、歐尚、沃爾瑪、世紀聯(lián)華等上海上規(guī)模的賣場，以及4000多家便利店都有春光食品銷售。吳菊芬的艾青公司，也從幾十萬元的年銷售額增長到今年的1000多萬元。

在上海市場站穩(wěn)腳跟后，春光快速向華東、華中等全國各大市場擴張。如今，在滬蘇浙皖，所有的賣場都能看到春光的影子，銷售額幾乎每年翻一番，僅在大潤發(fā)連鎖超市的年銷售額就達到上千萬元。吳菊芬評價，“作為一個從未在媒體上做過大規(guī)模推廣的二線食品品牌，春光能有如此快的發(fā)展速度，如此高的消費者認可度，如此大的賣場影響力，這在市場上是很少見的！”

“春光贏在三點?！蔽牟写汗馐称酚邢薰靖笨偨浝砝蠲舯硎荆紫?，是產品定位，春光把產品定位從區(qū)域意味濃厚的熱帶資源特色產品，轉變?yōu)檫m應全國市場銷售的產品定位，賦予它新的品質、口感、包裝，以及更高的附加值和全新文化內涵；其次，是營銷突圍，春光在“買得到”的基礎上，將啟動全國范圍的立體廣告投放，同時不忘口碑營銷，實現(xiàn)“看得到，聽得到，嘗得到”；第三，不斷提升企業(yè)營銷管理水平，增強企業(yè)的科技創(chuàng)新力和通路掌控力，大范圍建立突出品牌和形象的專營店。

隨著電子商務平臺崛起，春光也發(fā)力這一新興旺銷渠道。今年5月，春光進駐天貓商城，同時成功借助其官方微博的宣傳帶動眾多目標消費者加入網購大軍。借助倫敦奧運會的熱潮，春光食品官方淘寶店和天貓旗艦店的成交量大幅攀升，其中椰奶咖啡和椰香酥卷等“宵夜型”食品受歡迎。春光食品電商渠道負責人透露，春光將通過在電商渠道的不斷擴展服務更多消費群者，為喜愛椰文化的人展現(xiàn)最正宗的海南風味。

翱翔：打開全球市場之門

現(xiàn)在，更大的舞臺正在春光面前鋪展。隨著國際旅游島戰(zhàn)略的深入實施，政策效應不斷釋放，海南的吸引力將越來越強，為春光發(fā)展提供了更加廣闊的空間。

2010年，春光通過了英國零售商協(xié)會（BRC）的認證，成為海南首家通過BRC認證的同類企業(yè)，這意味著春光率先拿到了進軍歐盟市場的通行證。業(yè)內評價，這標志著春光食品從此進入了國際標準化優(yōu)良產品時代，為海南食品企業(yè)率先挺進歐盟及全球市場打下良好基礎。

在第111屆廣交會上，交易總額出現(xiàn)了105屆交易會以來的首次下跌，但春光卻在“寒流”中異軍突起，受到世界各國采購商們的青睞。

廣交會、世博會、春糖會……這些國際交易盛會，都是春光最重要的對外出口平臺。就這樣，春光一只腳跨出了國門，構建了一個覆蓋20多個國家和地區(qū)的外貿網絡，逐步擴大外銷的比重。

“我們有個新客戶，他參加廣交會3年了，我們也溝通過多次，但是今年才達成合作。”春光食品外貿部經理陳曉秀講述了她的參展心得，“展會是一個讓買賣雙方溝通和了解的平臺，我們帶著優(yōu)質的產品出現(xiàn)在很多國外的展會上，不管經濟形勢好或不好，我們都在很努力地做這件事情，自然而然吸引了很多客戶的目光?！?/span>

去年，澳大利亞最大的零售企業(yè)Coles Myer公司慕名來春光食品旗下的春暉公司考察，對春光食品評價很高。此后，春光食品通過Coles Myer公司進入澳大利亞市場。目前，Coles Myer 公司在澳大利亞和新西蘭開設有 1900 多家零售店。

翱翔世界，面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。春光食品包裝部負責人坦言，“一個重大的挑戰(zhàn)是包裝國際化，在國內市場可以用自己的包裝，但是在國外市場就不能用原有的包裝，而是要針對國外包裝發(fā)展趨勢，不斷改進、替換原有的包裝，通過不同的包裝設計滿足不同的消費市場?！庇谑?，針對經濟不發(fā)達的國家和地區(qū)，春光食品推出量販裝，幫助消費者節(jié)省成本；而在美國市場，春光則進行高檔設計。

而在國外挑選代理商時，春光并不把資金實力作為首選因素，更看重的是代理商在食品行業(yè)積累的深厚經驗，能針對當?shù)厥袌鎏岢鲎约旱匿N售建議。

作為在全球市場內“廝殺”的先行者，春光正在放飛自己的國際化夢想。去年，春光食品的外貿業(yè)務成交額翻了一番，增長部分主要來自美國、加拿大和新加坡。近幾年，新興市場俄羅斯、迪拜也很活躍，春光食品正醞釀以迪拜作為中東貿易的中心向周邊沙特阿拉伯、伊朗和加納地區(qū)輻射。

“要成長為一線企業(yè)，春光必須過兩道關卡。”文昌市春光食品有限公司董事長黃春光清醒地認識到，春光已順利地度過了第一道關卡--銷售額過億元，正在發(fā)力沖刺第二道關卡銷售額8億元-10億元。 

特區(qū)的使命在開放，島嶼經濟體的生命線是開放，這也是國際旅游島建設的題中之義。春光，將以更開放的心態(tài)接受時代浪潮洗禮，努力成為海南特色食品產業(yè)走向國際市場的一張綠色名片！